一、课程简介
本课程是我院市场营销专业的一门核心技术专业课程，是从事市场营销岗位人员的必修课。本课程为“市场营销”“市场调查与分析”等课程的后续课程。通过此课程的学习，使学生掌握柜台销售、上门销售、会议销售的岗位知识和技能，学会运用基本销售方法和技巧完成柜台销售、上门销售和会议销售工作；提升综合职业素质和职业素养，以适应现代企业对应用型营销人才的需求。
二、课程负责人主要信息
姓名：洪玉花
性别：女
出生年月：1965年11月
学历：吉林工学院管理工程专业 学士学位
职称：副教授
电话：0432－66592455
E-Mail：841763262@qq.com
研究方向：市场营销
三、教学团队
1.郭宇环：吉林大学 管理科学与工程 硕士学位 讲师
2.王 雪：东北电力大学 项目管理 硕士学位 讲师
四、课程特色
1.基于“工作过程”设计教学内容。
以销售方式为载体，设计柜台销售、上门销售和会议销售三个学习情境，以工作过程序化教学内容设计教学单元，实施教学，有利于学生对职业岗位的认识，及知识和技能的学习。
2.灵活多样的教学方法，有利于学生综合素质的培养；
3.理实一体化教学，有利于学生实践技能的锻炼。
五、课程教学
1.教学内容选取与组织
教学内容的选取打破传统的学科体系，根据“岗位适用、由简到繁、课证一致、统筹兼顾”的原则，依据专业人才培养方案、分析销售岗位工作任务和销售人员知识和技能要求，以销售方式为载体，设计柜台销售、上门销售和会议销售三个学习情境，以工作过程序化教学内容设计教学单元，实施教学。
学习情境名称 |
教学单元名称 |
学时安排 |
1柜台销售 |
导购员素质准备； 营业前准备； 迎接顾客； 探寻和引领顾客需求； 处理顾客异议； 把握时机促成交易； 处理顾客投诉； 综合技能训练，总结。 |
40学时 |
2上门销售 |
销售人员素质准备； 制定销售方案； 陌生拜访，建立准顾客档案； 顾客回访，销售洽谈； 回收货款； 销售服务； 综合技能训练，总结。 |
40学时 |
3会议销售 |
会议销售人员素质准备； 制定会议销售方案； 会议筹备； 会议的接待和主持； 会后服务，总结。 |
20学时 |
合计 |
100学时 |
2. 教学模式
本课程的教学模式改变了传统的学科体系教学模式，构建以学生为主体、教师为主导，以销售工作流程为主体的“任务驱动型”的项目导向制的教学模式，课程教学由专任教师和兼职教师共同承担，充分发挥两方面的特长，取得了良好的教学效果，让学生知道自己应该掌握的知识和具备相应的职业目标，提出项目实施的具体要求，使学生明确自己应该做什么，按照教师的指导和项目实施步骤完成项目。
3.教学文件与资源
按照销售工作流程为主体的“任务驱动型”的项目导向制的教学模式要求，课程配备了教学单元实施方案、任务书、评价表、特色教材、电子教案、教学课件、习题库、视频教学资料等教学文件，全部教学文件资源均进入学院网络教学资源平台，方便教师和学生的交流和学习。及教学做一体的校内实训室和校外实训基地等教学资源。
任务书 教学单元设计
多媒体教学课件校企合作编写教材
视频等多媒体教学材料
4. 教学手段
本课程采用了现代化教学手段。一是利用多媒体综合实训条件，可以实现理实一体化的教学。二是网络教学平台的应用，可以最大效率地利用教学资源加强师生之间交流，增强了学生的学习主动性和参与热情。大大提高教学效果。
多媒体综合实训室
柜台销售模拟 上门销售模拟 会议销售模拟
销售技能模拟演练
开放的网络教学资源
5. 教学方法
教学方法上以项目导向、理实一体化等为模式，引入了任务驱动、分组讨论、案例分析、角色扮演、岗位教学等方法，实现工学结合，提高了学生积极性和教学效果。
任务驱动、分组讨论、案例分析、角色扮演、岗位教学等教学方法的运用
6、实训条件
实训教学上依据课程标准设计实训任务书，在理实一体实训室和企业，使学生通过完成技能模拟的训练和考核，实现以技能为核心的技能教学，提高学生实践操作能力。
柜台销售模拟 上门销售模拟 会议销售模拟
销售技能模拟演练和考核
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营销岗位基本功实训室 营销仿真实训室
理实一体化实训室
7、教学效果
学生在相关理论知识的指导下完成销售各阶段的技巧设计、情景设计、销售方案设计、角色模拟演练（或实战操练），岗位知识和岗位能力都得到了显著提高，对“市场营销师”职业资格证书的考试起到辅助作用。
柜台销售各阶段技巧设计、模拟演练
上门销售方案设计、模拟演练
会议销售方案设计、电子课件制作、演说稿设计 会议销售演说模拟
