一、课程简介

本课程是我院省财重点支持示范专业——市场营销专业必修的一门职业心课程。通过该课程的学习，使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本流程、策略和技巧，能够综合分析谈判环境和机会，为实现谈判目标奠定基础。从而提高学生的逻辑思维能力、自主学习能力、沟通能力、协调能力、组织能力等，提升学生的团队合作意识及职业综合能力与素质，为高职营销专业学生从基层技能型人才向高层营销管理人才职业生涯发展和创业奠定基础。 

二、课程负责人主要信息

    姓名：王辉

    性别：女

    出生年月：1980年3月

    学历：圣彼得堡国立技术大学普通与战略管理专业  硕士学位

    职称：讲师

    E-Mail：shangxueyuan2011@163.com

    研究方向：市场营销、企业管理

三、教学团队

    1.郑晓青：硕士学位          副教授

    2.江国全：硕士学位          副教授

    3.王  雪：硕士学位          讲  师

4.宋显日：吉万家连锁超市    总经理

四、课程特色

  1、工作过程化

通过让学生自主完成三种常见的商务谈判类型模拟训练，使其感性认知得到增强，实际操作能力得到锻炼，逐步熟悉商务谈判流程，为日后走上工作岗位，奠定良好的基础。

2、任务引领

以任务为驱动，以典型业务为载体，通过围绕近似实际工作任务的商务谈判模拟实训，让学生以小组为单位完成工作任务。每个学生在模拟实训中扮演某一岗位角色，在实训时深刻体会这一角色的作用，使学生生动地理解、消化知识，形成独特风格，解决了文科课程“工学结合”难的问题。

3、突出能力

课程的实施过程中面向岗位并兼顾学生职业能力发展规律，以实际任务为切入点。学生以团队形式完成给定任务，教师在整个过程中只扮演引领者。在解决任务的过程中，将相关知识与技能链到一起，降低了学生学习的难度。使学生具备了在复杂工作环境中发现问题、解决问题的能力，同时也使学生的团队合作能力、组织能力、协调能力、沟通能力等方面得到提升。真正凸显出学生的综合能力与职业素养。 

4、理实一体

课程涉及商务谈判前准备、开局、磋商、签约、后续谈判等，环环相扣，前后衔接，覆盖了商务谈判中所有实践环节的内容。充分体现了工作过程模式，在知识链接中，重点描述了工作过程中的程序性知识。引导学生动手实践，熟悉工作流程，熟练掌握每一步学习任务。使学生在学中做、做中学，真正实现理实一体。

五、课程教学

1、教学内容选取与组织

依据商务谈判的典型工作任务，由浅入深、递进式设定产品购销谈判、代理谈判、索理赔纠纷谈判三个学习项目，涉及商务谈判方案制定、商务谈判利益磋商、商务谈判合同签订及履行等23个工作任务，实施“教、学、做”一体化教学。

 

表1    教学内容设置

学习项目一 产品购销谈判	任务1购销谈判前准备	子任务1确定谈判人员 子任务2确定谈判目标 子任务3搜集谈判资料 子任务4制订谈判计划
	任务2购销谈判的开局	子任务1确定开局目标 子任务2 营造良好的谈判气氛
	任务3购销谈判的磋商	子任务1合理报价 子任务2讨价还价 子任务3适当让步 子任务4僵局处理
	任务4购销谈判的签约	子任务1制定购销合同 子任务2合同签约及履行
学习项目二 产品代理谈判	任务1代理项目考察	子任务1确定谈判人员 子任务2搜集项目资料 子任务3制订谈判计划
	任务2项目代理洽谈	子任务1项目代理洽谈
	任务3项目代理签约	子任务1制定代理合同 子任务2合同签约及履行
学习项目三 索理赔纠纷谈判	任务1双方事故认定并确定责任归属	子任务1双方事故认定 子任务2确定责任归属
	任务2双方理赔事项洽谈	子任务1双方事项洽谈
	任务3理赔合同签订	子任务1制定理赔合同 子任务2合同签约及履行

 

 

 

 

 

模拟谈判流程

 

2、教学模式

本课程在校内商务谈判实训室进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过模拟训练，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理实相结合的教学要求。

3、教学文件与资源

本课程主要在营销综合模拟实训室和营销仿真实训室进行。根据教师下发的任务书、引导书、评分表等资料在营销仿真实训室进行网上资料收集、制定谈判策划书与合同书、制作PPT总结等项目训练；在营销综合模拟实训室进行模拟谈判、小组谈判总结汇报等项目训练。

 

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​	营销综合模拟实训室

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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引导文

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

项目考核量化表 

 

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​	教学单元设计

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4、教学手段

 

多媒体课件

  全面运用多媒体手段进行授课。精心准备图文并茂的PPT课件、视频资料，尽可能增大课堂信息量，是授课内容变得生动丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，收到良好的教学效果。

 

 

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​	课程教学网络资源	​

 

5、教学方法

课程实施过程中采用多种教学方法：项目教学法、案例教学法、团队合作教学法、多媒体辅助教学法、模拟谈判教学法等，实现理实一体化。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6、教学效果

通过对授课班级进行教学做一体化教学效果调查：97%的学生对课程改革认可，85%的学生对教学方式满意；

使学生形成自主学习性；

学生表达能力、沟通能力、组织能力、团队合作意识提高；发现问题、分析问题、解决问题的能力及创新能力得到提升；

六、学生学习成果

在谈判中学生制定的谈判策划书、产品介绍的PPT、谈判总结PPT。

学生制作的谈判策划书

 

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​	学生制作的产品介绍ppt	​
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学生获得的市场营销师职业资格证书